Pull statt Push

Marketing-Strategien: Pull statt Push

Was macht einen sehr guten Handelsvertreter aus?

Ist „Aufdrücken“ oder „Aufschwätzen“ eine erfolgversprechende Verkaufsstrategie, die die Reklamationsquote senkt? Kann man die Wiederkaufsrate verbessern, indem man Lügen über Produkte und Services verbreitet? Sollten Kunden mit maximaler Aggressivität angegangen werden, damit sie irrationale Kaufentscheidungen fällen und dann dauerhaft unzufrieden sind?

Was ist die Push Marketing Strategie?

Die Push Marketing Strategie ist das Erzeugen von künstlichem Stress, um bei B2B- oder auch B2C-Kunden irrationale Kaufentscheidungen zu provozieren. Die wörtliche Übersetzung von „Push“ heißt „Drücken“. Genau wie man eine Tür aufdrücken kann, geht es beim Push Marketing darum, solange einen immer größeren (Angebots-)Druck auf einen Kunden aufzubauen, bis dieser (endlich) nachgibt.

Viele Rabattangebote von Produzenten sind ein sehr negatives Beispiel für Push Marketing. Diese zielen darauf, bei Zwischenhändlern einen Lagerdruck aufzubauen. Die Zwischenhändler sollen dann keine Wahl mehr haben, als diesen Lagerdruck in einen Verkaufsdruck beim Einzelhändler umzuwandeln. Dass dieser Weg vor allem auch ein sehr effektiver Ansatz ist, um sehr viele, sehr unzufriedene Endkonsumenten zu generieren, wird von Push Marketern gerne übersehen. Solche Techniken haben nämlich durchaus das Potential, um kurzfristig die eigenen Zahlen zu verbessern.

Die Push Marketing Strategie kennt keine Berücksichtigung des Bedarfs und der Bedürfnisse von Kunden. Dabei laufen alle Erkenntnisse darauf hinaus, dass Kunden harsch und nachtragend auf negative Erfahrungen mit Produkten und Dienstleistungen reagieren. Gerade wenn man sich vorsätzlich getäuscht fühlt, vergisst man das nicht so schnell wieder. Oft werden solche negativen Erfahrungen auch umgehend weitererzählt, so dass eine Marke binnen kürzester Zeit irreparablen Schaden nehmen kann.

Die Push Marketing Strategie kann kurzfristig die eigenen Zahlen verbessern. Genauso gut können die Konsequenzen von Push Marketing absolut verheerend sein: Der Handelsvertreter oder Verkäufer investiert sehr viel Kraft, um äußerst unzufriedene B2B- oder B2C-Kunden zu generieren. Bedarf und Bedürfnis des Gegenübers werden ignoriert. Der ausführende Handelsvertreter erscheint in diesem Licht als höchst unprofessionelle und vor allem auch als höchst unsympathische Person, mit der man lieber nichts zu tun haben möchte.

Was ist die Pull Marketing Strategie?

Pull Marketing bedeutet soviel wie: „Das Ziehen von Aufmerksamkeit“. Bei der Pull Marketing Strategie gilt die ganze Aufmerksamkeit dem echten Bedarf und den echten Bedürfnissen der B2B- oder B2C-Kunden. Die Bedarfsanalyse ist immer der erste Schritt des Pull Marketings UND diese Bedarfsanalyse wird immer über einer Timeline gedacht, denn kein Mensch braucht Schoko-Nikoläuse in der Osterzeit.

Ein sehr positives Beispiel für eine Pull Marketing Strategie im B2B-Bereich ist die eigenständige Ansprache von Endkonsumenten durch Produzenten bspw. durch Werbemaßnahmen, um die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt zu steigern. Der Zwischenhändler wird in einer solchen Lage von sich aus gerne zum B2B-Kunden, um von der angefachten B2C-Nachfrage profitieren zu können. Branding ist ein ähnliches, ebenfalls sehr sinnvolles Beispiel für Pull Marketing.

Der zentrale Aspekt der Pull Marketing Strategie – sowohl online wie offline – ist, dass der Kunde die Beziehung entsprechend seines Bedarfs und seiner Bedürfnisse aktiv mitgestalten kann. Entscheidende Differenzierungen können so vom Kunden in die Geschäftsbeziehung eingebracht werden. Der Kunde wird es Ihnen mit Treue danken, wenn Sie eine für ihn vorteilhafte und angenehme Situation erschaffen können. Jegliche Stressoren für diese Kundenbeziehung gilt es nach Kräften zu neutralisieren. Ihre Chancen auf einen dauerhaften und wirklich glücklichen Kunden sind dann sehr gut.

Fazit: Pull statt Push Strategie

Die Ära der Push Marketing Strategie ging spätestens mit dem Beginn des Informationszeitalters und der Digitalisierung unserer Welt zu Ende. Die Informations- und alternativen Beschaffungsmöglichkeiten über das Internet sind heutzutage viel zu groß, als dass es noch sinnvoll sein könnte, künstlich Druck und Stress für B2B- oder B2C-Kunden aufzubauen. Nur sehr, sehr wenige Bereiche der Wirtschaft können von dieser allgemeinen Grundregel ausgenommen werden.

Die Ära des kompetenten UND sympathischen Auftritts hat längst begonnen. Möchten Sie bei jemanden einkaufen, über den Sie sagen: „Der/Die hat ja echt Ahnung, aber mit so einer Persönlichkeit hat man besser nichts zu tun.“ Oder wenn Sie sagen: „Der/Die ist ja ganz nett, aber von der Sache versteht diese Person wirklich gar nichts.“ Beide Aussagen sind ein berufliches Todesurteil für den Handelsvertreter. Deshalb die einfache Regel: Kompetenz & Sympathie!

Der größte Schatz des zeitgenössischen Handelsvertreters ist das (persönliche) Vertrauen seiner Kunden. Wir möchten Ihnen aus Erfahrung und von Herzen einen Rat mitgeben: Wenn Sie sich das echte Vertrauen eines Kunden erarbeitet haben, dann geben Sie dieser Person nie, nie, nie auch nur einen Grund, dieses Vertrauen zu bereuen.

Ihre LabSal-Handelsvertreter

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